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市场为王,激活“内生力”
来源:阳泉矿工 作者:李颖 任志青 王志鸿 点击:88次 时间:2017-07-26
曾经,依托阳煤,内部市场是煤机装备制造人谋活儿的主要来源;如今,随着煤机装备制造各企业的发展壮大,走出去闯市场,成为他们的必然选择。
也是,单纯依赖集团内部保护,保得了一时,保不了长远,必须盯住外部市场需求,开辟新的市场空间——“逐年提升外部市场占比,三年内达到外部市场份额50%以上的目标!”煤机装备制造业工作会上,市场为王的导向再次明晰,阳煤煤机装备制造由工厂制向市场化转型的征程开启。
然而,闯外部市场,要与央企等“国家队”竞争,阳煤煤机装备制造凭什么?靠什么?
“阳煤煤机装备制造,经过煤炭黄金十年的发展,规模已经扩大,但与央企等‘国家队’相比,却有拉大趋势。”华越公司董事长刘梅生分析,“所以,我们提出了‘研发自主化、产品高端化、装备成套化、市场外向化、服务一条龙’的战略目标。我们将按照这个战略目标,依托阳煤煤炭资源优势,塑造阳煤煤机装备制造新形象,创造其他央企等‘国家队’不可模仿、不可复制的独特优势,用十年甚至更短的五年时间,进入行业前十名,产值达到70亿元。”
梦想是美好的,需要压实担子,激发全员活力来充盈——1月12日,华越创力公司接到一笔业务:开元公司EBZ160掘进机需要整机修理,交货时间为2月15日。时间紧、任务重,如何按期保质交工?
项目承包的点子派上了用场。根据设备拆检情况、工期要求和预算情况,华越创力公司将这个项目以33万元的总价承包给了总装车间。接到任务后,总装车间明确提出:所领或需其他车间协同加工的配件,按照成本价从项目总额中扣除;项目节余或超支部分,均由车间承担;保质的前提下,每提前一天完工,奖励1000元,每延迟一天,则扣罚1000元。
随之,班组借鉴车间做法,将所有生产任务以项目形式承包给小组,人员可自由组合。于是,该项目由2名电工、6名钳工承包了下来。有了压力便有了动力,也调动起大伙儿的积极性——最终,他们提前5天交货,且较计划节支3万元成本费用,人均工资提高近5百元。
“项目承包,激发了企业内部活力,更让我们增加了开拓市场的信心。今年,我们将通过浙江创力融资租赁有限公司,对集团外部市场展开采掘设备融资租赁业务;与湖南株洲硬质合金公司合作开展截齿耐磨度提升项目……总之,煤与非煤同时发力,多渠道拓展外部市场。”华越创力公司董事长郑绍兵笑着说,“每一个合作项目,都将划小核算单元,采取项目开发、回款绑定个人奖励,外加销售提成、当月兑现的激励政策,继续鼓励干部职工参与到企业市场营销工作中。”
市场营销,需要市场化的内部机制作支撑,也需要市场化的眼光来探路。
奥伦分公司正是从合作方看到了商机,借船下海,才走出了国门,打开了海外市场——
2016年,与山东力博重工科技股份有限公司合作时,得知越南蓝河输送带走廊项目需要11000米钢丝绳芯输送带的信息。于是,凭借雄厚的技术实力、良好的国内业绩,他们顺利拿到了产品订单。紧接着,干部职工拧成一股绳,加班连点赶工期,最终,这笔海外订单顺利交货。以这笔订单为敲门砖,2017年,奥伦分公司有望赢得更大的海外市场——3000米叠层输送带和80000米钢丝绳芯输送带的海外订单。
心有多大,舞台就有多大。当你放眼全球时,整个世界便是你的舞台。作为全国输送带十强企业之一,奥伦分公司不满足于国内市场,他们充分利用国外展会、广交会、“一带一路”电商平台,及时捕捉国外市场信息——2016年4月,参加了智利矿业展,9月,参加了南非矿业展,紧接着,国外咨询厂商逐步增多。
“今年,我们将继续抓紧出口业务的开发,积极寻找国内大型出口代理商。目前,我们已经与上海东方贸易公司签署了合作备忘,共同开拓海外市场;借鉴与山东力博重工科技股份有限公司合作的成功经验,与北方重工机械设备有限公司、上海科大重工集团有限公司等单位,积极洽谈合作配套出口业务;继续参加国际展会,借这个平台提升奥伦胶带的国际知名度,力争把奥伦胶带打造成国际品牌。”奥伦分公司党委副书记、工会主席、副总经理杨云斌顿了顿,“希望,通过一系列工作的落实,我们的外销比例能恢复到50%以上。”
市场越大,施展的空间越大,伴随的风险也随之增加。那么,如何提高抗风险能力?
华鑫公司毅然决定,多条腿走路,多元化发展,成立产业转型工作组,走向市场,变单一矿用产品为与民用产品双轮驱动,变被动服务为主动承包。
借鉴选煤厂托管运营模式,2016年7月,华鑫公司与榆树坡公司达成协议,对其机电设备运行与检修进行托管。于是,60余人组成的团队进驻榆树坡公司——维护、预防、检修……一系列工作随之展开。
2016年8月3日,榆树坡公司1203工作面拆除时,采煤机损坏严重,若返厂维修,耗时40天,费用100万元。安装周期短且费用紧张,可却没让榆树坡公司犯难。因其机电设备检修被华鑫公司托管,因此这项任务落到了华鑫公司“头上”。于是,厂房内,拆解、组装、调试,华鑫人忙活了起来。仅仅15天,整机维修完毕,耗费40万元。这不仅为榆树坡公司节省了25天,还节约了60万元。
托管,是利己利彼的双赢举措:于榆树坡公司而言,有了防患于未然的超前维护,有了设备故障的及时检修,不仅省了时更省了钱;于华鑫公司而言,托管了任务,派驻了人员,不仅为职工找到了新“饭碗”,也为企业增加了收益。
“今年,我们将继续探索托管运营模式,同时抓住山西省投资新能源汽车项目的契机,努力开展附属充电桩、配套变压器的研发制造;着手阳泉市光伏发电项目,与相关部门接洽,商讨合作研发制造附属产品。”华鑫公司电气车间经理荆丽思路清晰。
市场,是企业发展的主导。只有遵循市场规则,大胆走向市场,才能拥有更广阔的发展空间。
“坚持内外市场并重,组建销售联合体”,便是阳煤煤机装备制造市场营销的总思路。
联合销售,就要树立大市场销售观念,共享板块市场信息,把煤机装备制造企业的销售力量和智慧凝聚在一起,如此,才能激活“内生力”,对外部市场形成强大的冲击力。
不单如此,他们还将构建面向未来的独特营销模式——利用阳煤市场资源和井下试验场,借助煤机装备4S中心,加大对外融资租赁和井下业务承揽力度,开辟新的外部市场空间,努力实现三年内外部市场份额达到50%以上的目标。
相信,凭独特优势,靠错位竞争,做好“人无我有、人有我优、人优我新”这篇大文章,阳煤煤机装备制造的品牌定不逊色于“国家队”!
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